Como estruturar um processo de vendas para a sua empresa

processo de vendas

Um bom time comercial é fundamental para qualquer empresa. Afinal, ele será o responsável pelas negociações com potenciais clientes e conversão de oportunidades em vendas e lucro real. No entanto, embora toda empresa tenha um time comercial, muitas ainda não estruturaram um processo de vendas realmente eficaz.

Já falamos aqui no blog sobre como a definição de um objetivo é um dos aspectos mais fundamentais em um planejamento estratégico. Evidentemente, vender mais é um objetivo comum a todas as organizações, independentemente de sua área de atuação e, para isso, é bastante comum que se estabeleçam metas a serem atingidas pelo time comercial.

A questão é: a definição de metas não basta. É necessário que se defina um caminho, um processo para que elas sejam alcançadas, caso contrário corre-se o risco de que cada vendedor trabalhe à sua maneira e as vendas da empresa ocorram de maneira instável e caótica, com frequentes variações de resultados e oportunidades perdidas.

Mas antes de falarmos sobre como estruturar um processo de vendas, procuraremos esclarecer o que ele é:

O que é um processo de vendas

Um processo de vendas é um conjunto de regras e atividades que serão cumpridas por todos os funcionários do time comercial — e frequentemente também pelos outros setores da empresa — para que se alcancem os objetivos propostos.

Salientamos que o processo de vendas comumente atinge os demais setores da empresa porque o alinhamento entre equipes é essencial. Não necessariamente o primeiro contato com o potencial cliente será feito por um representante de vendas: em uma empresa com presença digital, por exemplo, isso frequentemente caberá ao time de marketing.  

Além disso, um bom processo de vendas precisa ser mensurável — com bons indicadores de performance para análise de resultados — e escalável — se o objetivo é conseguir mais clientes, suportar o aumento de demanda sem comprometer a qualidade do produto ou serviço prestado é fundamental.

Dessa forma, torna-se possível:

  • uma equipe mais organizada;
  • a diminuição da margem de erro através da identificação de dificuldades e proposição de soluções;
  • que a perda de um bom vendedor não comprometa tanto os resultados do time comercial;
  • que novos vendedores adaptem-se ao modelo da empresa e atinjam mais rapidamente as metas propostas;
  • margem unitária alcançada;
  • faturamento bruto;
  • um processo mais eficiente e produtivo.

Como estruturar um processo de vendas

Antes de mais nada, é necessário ter pleno conhecimento sobre a jornada de compra do cliente, ou seja, o caminho que ele percorre desde o primeiro contato com seu produto ou serviço até o fechamento da compra. 

O número de etapas da jornada de compra varia bastante entre empresas, mas há alguns fatores aos quais você pode se atentar para facilitar o entendimento:

  • descoberta: é a primeira etapa, o momento em que o prospect toma conhecimento sobre sua marca e tem o primeiro contato com sua empresa;
  • identificação do problema: o potencial cliente percebe que tem um problema;
  • proposição de solução: como o problema do cliente pode ser resolvido por seu produto ou serviço;
  • valores: desenvolvimento de proposta a ser apresentada ao potencial cliente;
  • prazos: definição de um prazo para o retorno do cliente;
  • próximos passos: negociação, fechamento de proposta e pagamento.

Recomenda-se que as etapas da jornada de compra do cliente sejam transpostas para um esquema visual — que pode ser um quadro, uma tabela ou um funil de vendas —, da maneira mais clara e sucinta possível, para melhor entendimento e fácil consulta por todos que integram o time comercial.

Ferramentas e deveres

Diversas ferramentas podem apoiar a condução de um processo de vendas. No Hacking Sales, por exemplo, aplicativos e sistemas são usados para automatizar processos de captação de prospects, em um conjunto de ferramentas chamado Sales Stack. 

Uma das mais conhecidas e utilizadas é o CRM de vendas, um software que organiza dados relevantes de leads captados, facilitando o acompanhamento da jornada de compra do cliente e orientando os próximos passos a serem tomados.

As atividades e deveres de cada integrante do time comercial também precisam estar bem definidas: determinado vendedor será responsável por todo o processo de venda, da abordagem de um novo lead ao fechamento da compra, ou por apenas parte dele?

Quais áreas da empresa oferecerão suporte ao time de vendas (marketing, financeiro, jurídico, etc)?  Que canais serão utilizados para prospecção de novos leads? Que modelos de marketing são interessantes à empresa (Outbound, Inbound, Interruption, etc)?

Todas essas perguntas precisam ser levantadas (e respondidas) durante o desenvolvimento de um processo de vendas.

Indicadores operacionais e de performance

Estes são alguns dos principais indicadores operacionais que auxiliarão a análise do processo de vendas, seu ritmo e eficiência:

  • quantidade de atividades diárias;
  • tentativas de contato com o lead;
  • número de reuniões executadas;
  • quantidade de negócios iniciados;
  • percentual de negócios fechados.

Como qualquer processo de gestão, a fase de mensuração de resultados é fundamental para que se verifique o que tem funcionado e deve ser mantido e o que precisa ser alterado ou melhorado.

Para potencializar seu time de vendas, uma boa ideia é investir em treinamentos que facilitem o aprendizado das regras estabelecidas e contribuam com a qualificação dos profissionais que compõem a equipe comercial.

Por fim, vale salientar que um processo de vendas precisa ser o mais simples e claro possível — e aqui reforçamos a importância da esquematização visual para facilitar o entendimento do time de vendas. Afinal, a ideia é otimizar o processo e orientar o cliente entre as fases da jornada. Burocracia em excesso mais atrapalha que ajuda.

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