Hacking Sales, Inbound Marketing e Social Selling: três novos modelos de venda em tempos de transformação digital

transformacao-digital-ativitec02

Ao longo dos últimos séculos, diversos modelos de venda vêm sendo criados e largamente adotados. Para citar alguns exemplos: Modelo em Pirâmide (um dos mais antigos e hoje ilegal em diversos países), Marketing Multinível, Trust-based Selling, Mood Selling, Modelo AIDA, SPIN Selling, Outbound Sales, Customer Centric Selling, entre outros.

Atualmente, em tempos de transformação digital, têm se destacado modelos que se utilizam da tecnologia para otimizar o processo de vendas, gerar mais conversão, facilitar a gestão de clientes e, é claro, captar novos leads. Neste texto falaremos sobre três desses modelos. São eles:

  • Hacking Sales: consiste na aplicação conjunta de uma série de táticas e soluções tecnológicas de ponta, utilizando-se principalmente de processos de automação.
  • Inbound Marketing: trata-se do desenvolvimento e compartilhamento de conteúdo relevante em canais digitais como estratégia para atração de leads e posterior conversão em clientes.
  • Social Selling: visa desenvolver um relacionamento com o público-alvo através de redes sociais, agregando valor e inspirando um senso de confiança e credibilidade em relação à marca, produto ou serviço ofertados.

Quer saber mais sobre cada um desses modelos de venda? Continue a leitura:

Hacking Sales

O termo “Hacking Sales” se popularizou após o lançamento do livro Hacking Sales: the Playbook for Building a High-Velocity Sales Machine, de Max Altschuler. Em tradução livre, o título seria “vendas de hackers: um manual para a construção de uma máquina de vendas de alta velocidade”.

O livro traz um compilado de mais de 70 táticas que, aliadas ao aparato tecnológico de que hoje se dispõe, automatizam diversas funções do processo de prospecção e captação de clientes.

Muito mais que acelerá-lo, isso também significa que os funcionários que em modelos tradicionais seriam responsáveis por essas funções, agora terão mais tempo para se dedicar às fases rentáveis do processo.

Como funciona

Para entender melhor, pare e pense sobre quanto tempo é gasto, na sua empresa, com atividades como pesquisa e tentativas de abordagem de potenciais clientes. Um correto processo de automação fará um rápido mapeamento de um grande volume de perfis que atendem ao ideal de cliente da sua empresa.

Além disso, será possível automatizar também a abordagem inicial, deixando aos funcionários a tarefa de seguir em contato e negociação somente com os leads mais qualificados, que representam real potencial de venda. Tudo isso em menos tempo.

O conjunto de ferramentas utilizadas em uma estratégia de Hacking Sales é chamado Sales Stack. Essas ferramentas podem agrupar softwares, sistemas e aplicativos, plataformas online e até mesmo redes sociais.

Evidentemente, a escolha das ferramentas para o seu Sales Stack não pode ser feita ao acaso. Os principais fatores que você deve levar em conta são o Perfil de Cliente Ideal, a jornada de compra do cliente e as etapas do Funil de Vendas.

Inbound Marketing

Ao contrário de como ocorre em modelos de venda mais tradicionais — como o já mencionado Outbound Marketing, em que a empresa aborda o cliente —, no Inbound Marketing a ideia é fazer com que a marca seja encontrada pelo potencial cliente e com ele crie um relacionamento, a partir de então.

Assim como o Hacking Sales, este método também se popularizou após o lançamento de uma obra literária: Inbound Marketing. Seja Encontrado Usando o Google, a Mídia Social e os Blogs, de Brian Halligan e Dharmesh Shah.

Quando se fala em “desenvolvimento e compartilhamento de conteúdo relevante” — como pontuado no início deste texto —, por “relevante” queremos dizer conteúdo que esteja alinhado aos interesses de seu público-alvo e agregue valor, ao mesmo tempo que tenha relação com sua empresa, produto ou serviço.

Aplicação prática

A aplicação prática de uma estratégia de Inbound Marketing costuma ser dividida em quatro fases:

  1. Atração: desenvolvimento de conteúdo que interesse ao seu público-alvo. A intenção é gerar tráfego orgânico, atrair visitantes ao seu site.
  2. Conversão: começa-se a estabelecer um relacionamento com o visitante, nutrindo-o com mais conteúdo relevante. A intenção é transformá-lo em lead.
  3. Venda: nesta etapa, o conteúdo que nutre o lead é mais voltado à apresentação de seu produto, que ele agora vê como algo que lhe pode ser útil. É o momento para orientá-lo à decisão de compra.
  4. Encantamento: trabalha-se para fidelizar o cliente e encantá-lo, de modo que ele apresente ou indique seu produto ou serviço para outras pessoas.

Exemplos de conteúdos que podem ser desenvolvidos em uma estratégia Inbound incluem artigos para blogs, posts para redes sociais, vídeos, e-books, landing pages e e-mail marketing.

Cada conteúdo obedece a uma lógica própria, como a otimização para SEO no caso dos artigos para blogs e landing pages, cujo objetivo é fazer com que seu site esteja bem posicionado em mecanismos de busca.

Como um bom mecanismo de gestão estratégica, o Inbound Marketing também conta com um processo de análise de performance e monitoramento de resultados, que costuma envolver indicadores como KPIs (indicadores-chave de performance), CAC (custo de aquisição de clientes) e ROI (retorno sobre investimento).

Social Selling

Como você já deve ter percebido, o Social Selling, embora seja um método por si só, está inserido na lógica do Inbound Marketing. Para que ele seja eficiente, é necessário que se determine em que redes sociais sua empresa terá atuação.

Obviamente, essa escolha dependerá da preferência de seu público-alvo: se você trabalha com comércio B2B, por exemplo, é bastante provável que o Linkedin seja a melhor opção para seu negócio — o que não necessariamente significa que você não deva estar presente em outras plataformas.

Caso você trabalhe com comércio B2C, a presença em redes sociais como Facebook e Instagram é fundamental; e em muitos casos também no Twitter, às vezes no YouTube.

Aspectos fundamentais

Em estratégias como o Inbound Marketing e o Social Selling, é importantíssima a criação de uma persona que represente o cliente ideal para seu negócio. Ela é criada a partir de pesquisa, coleta e análise de dados, preferencialmente com clientes que você já tenha.

Utilizam-se métodos quantitativos e qualitativos, como questionários e entrevistas, e os dados obtidos incluem questões gerais como gênero, idade e localização, e outras mais particulares, como rotina, interesses pessoais, hábitos de consumo e canais usados para obtenção de informações e conteúdos variados.

É também imprescindível o alinhamento de linguagem, a depender do perfil do cliente, e a adaptação aos formatos ideais e às configurações de anúncio de cada plataforma: no Facebook e Instagram, por exemplo, a performance de um anúncio pode ser drasticamente prejudicada se o texto da imagem ocupar mais de 20% de seu tamanho total.

Por fim, explore todas as possibilidades que as redes sociais lhe oferecem: fotos, vídeos e enquetes; posts carrosséis no feed, não somente os tradicionais; ferramentas interativas nos stories; vídeos mais extensos no IGTV, etc. E, é claro: interaja sempre com seu público. Responda aos comentários, às mensagens na direct e utilize chamadas para ação.

Gostou de aprender um pouco mais sobre os novos modelos de venda que têm surgido e ganhado força com a transformação digital? O mais legal é que você não precisa escolher apenas um, pelo contrário: nossa dica é utilizá-los em conjunto, de maneira estratégica.

Leia também:

Como eu faço para vender num cenário de pandemia?

Qual o vendedor ideal para o meu modelo de negócios?

3 características dos gestores de maior sucesso no mundo

Compartilhar no facebook
Facebook
Compartilhar no google
Google+
Compartilhar no twitter
Twitter
Compartilhar no linkedin
LinkedIn
Compartilhar no pinterest
Pinterest

Este post tem um comentário

Deixe uma resposta