Vendedor 4.5: o que é, principais desafios e características fundamentais

vendendor 4.0

A transformação digital tem sido um assunto recorrente em nosso blog. E não poderia ser diferente: a própria maneira como as pessoas se relacionam mudou, e isso inevitavelmente impacta o mercado de bens e consumo, fazendo surgir o que tem se chamado Vendedor 4.5.

Não sabe do que estamos falando? Continue a leitura e entenda o que é o Vendedor 4.5, como e por que ele surgiu e quais são suas principais características.

O que é o Vendedor 4.5

Cada vez mais a digitalização tem se tornado necessária às empresas de todo e qualquer segmento, mesmo às mais tradicionais, e a aplicação prática de modelos de venda no ambiente digital normalmente envolve processos de automação em maior ou menor grau. Essa prática fez surgir, por exemplo, o Hacking Sales, sobre o qual já falamos aqui no blog.

Ainda assim, por trás de softwares e algoritmos, continuamos lidando com pessoas, com seres humanos. Já contamos com o Vendedor 4.0, que nada mais é que aquele que é capaz de unir processos tradicionais de venda às novas tecnologias, valendo-se do que o ambiente digital tem a oferecer — e-commerces e demais ferramentas de vendas, redes sociais, aplicativos de mensagens, e-mail marketing etc — ao mesmo tempo que humaniza a experiência de compra do cliente.

O Vendedor 4.5, por sua vez, é aquele que está entre o Vendedor 4.0 e o Vendedor 5.0 — este último levará em consideração a inteligência artificial plena, aquela que a humanidade almeja alcançar e em direção a qual já tem caminhado.

O desafio do Vendedor 4.5

Vivemos em um mundo caracterizado pela substituição e pela concorrência direta. As plataformas de e-commerce já têm substituído transações comerciais tradicionais, especialmente aquelas do comércio B2B, ou seja, o comércio estabelecido entre empresas.

Somado a isso, os produtos e serviços ofertados têm estado cada vez mais parecidos, enfrentando, ainda, a disponibilidade de alternativas vantajosas em outras categorias — como é o caso dos serviços de transporte por aplicativo (como Uber, 99Pop e Cabify), aos quais muitas pessoas já recorrem para evitar a responsabilidade e os custos de se ter um carro próprio.

Dessa forma, o principal desafio do Vendedor 4.5 é conseguir fazer com que seu produto ou serviço se destaque em meio à concorrência direta (produtos ou serviços de mesma categoria) ou indireta (produtos ou serviços de outras categorias).

As características fundamentais a um Vendedor 4.5

Você provavelmente terminou o tópico anterior com uma questão em mente: “Como?”.

Fazer com o que o objeto da venda se destaque frente à concorrência tem muito mais a ver com a postura e a atitude do vendedor que com o produto ou serviço em si. Atente-se às principais características de um bom vendedor do século XIX:

Conhecimento sobre o cliente e suas necessidades

Compreender a jornada de compra do consumidor e o comportamento do cliente já era algo fundamental aos modelos de venda tradicionais e continua a ser para o Vendedor 4.5.

Com as redes sociais, inclusive, conhecer e estudar o cliente torna-se muito mais fácil, e mesmo algumas estratégias de marketing digital podem ser úteis nesse processo — como a definição de uma persona, ou seja, um personagem fictício que represente seu cliente.

Atendimento customizado e personalizado de acordo com o perfil do cliente

Conhecendo-se o perfil do cliente torna-se possível personalizar o atendimento, oferecendo ao consumidor uma experiência única. Aquela velha palavra ainda é válida: encantamento.

O ideal é que se crie um relacionamento com o cliente, com foco em fidelização.

Conhecimento real sobre o produto e capacidade de argumentação

Não se trata simplesmente de ter o manual do produto decorado de ponta a ponta. Mais que estar preparado para eventuais questões que possam surgir, é preciso ter em mente que outro vendedor terá um produto com as mesmas características e benefícios.

Assim sendo, a maneira como você apresenta seu produto pode ser o diferencial para uma venda bem sucedida. E isso nos leva a outra característica essencial ao Vendedor 4.5: a criatividade.

Poder de negociação

A capacidade de argumentação e o conhecimento do produto são também fundamentais durante a negociação. Se o seu produto apresenta uma vantagem competitiva palpável, torna-se possível determinar um valor mais alto por ele.

Por outro lado, se a oferta de itens semelhantes é muito alta, talvez seja melhor oferecer maior variedade de possibilidades de pagamento, algum brinde ou cupom de desconto para compras futuras, por exemplo.

Domínio da tecnologia, especialmente redes sociais

Já mencionamos a necessidade de domínio das novas tecnologias, mas vale reforçar. Afinal, este é o item mais fundamental.

Procure construir uma base de clientes nas redes sociais que façam sentido ao seu negócio. Se seu público alvo é constituído por empresas ou executivos, por exemplo, o Linkedin provavelmente será a melhor opção. Mas se, por outro lado, seu produto ou serviço é voltado ao público teen, invista no Instagram e/ou Twitter.

E atenção: não basta estar presente nas redes sociais, é preciso conhecer as particularidades e ferramentas de cada plataforma para usá-las ao seu favor de maneira efetiva.

Que fique claro, ainda, que não se trata apenas de redes sociais, mas também — e principalmente — de ferramentas de vendas. Em 2001, existiam cerca de 6 softwares de marketing e vendas disponíveis no mercado. Em 2019, o número era de 7500 softwares.

De vendedores a gerentes e executivos, o número de pessoas que trabalham com comércio e ainda não sabem utilizar esses softwares é inacreditavelmente alto, e isso é uma grande desvantagem competitiva.

Construção de autoridade

Ao mesmo tempo que o consumidor tem muitas opções, tal excesso pode deixá-lo confuso e perdido, o que normalmente surte dois efeitos:

  1. ele posterga a obtenção daquele bem ou serviço;
  2. ele busca alguém que tenha autoridade no assunto para ajudá-lo na decisão.

A construção de autoridade se dá através da construção de provas sociais, as quais podem incluir, por exemplo, depoimentos de clientes satisfeitos, demonstração de cases de sucesso e produção e compartilhamento de conteúdo relevante.

Envolvimento com pós-venda

Por fim, entenda que um processo de vendas não termina quando o negócio é fechado. Todo o esforço do pré-venda poderá ser perdido se o pós-venda for negligenciado. O objetivo final deve ser sempre a retenção do cliente, e um pós-venda assertivo, que sane as dúvidas do cliente ou resolva quaisquer problemas que possam surgir, é fundamental à fidelização.

Muitos especialistas afirmam que o Vendedor 4.5 ainda não existe realmente, mas está a caminho, em fase de treinamento. Isso acontece porque a maioria dos vendedores ainda está muito presa aos vícios dos modelos de venda tradicionais, ou ainda não tem tanta familiaridade com as novas tecnologias.

Uma coisa é certa: mentalize e pratique os aspectos aqui pontuados e você estará no caminho certo para se tornar um Vendedor 4.5 de sucesso.

Na MR16 temos um especialista em gestão comercial e venda 4.5: o consultor Marcelo Reis frequentemente dá entrevistas e palestras sobre o tema. Clique aqui para saber mais sobre nosso serviço de consultoria em gestão comercial.

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