27 de agosto de 2024

Tão importantes quanto às competências técnicas, em uma negociação, são as competências comportamentais. Especialmente em um cenário B2B, a inteligência emocional é fundamental para que saibam identificar e aproveitar gatilhos emocionais. Além, é claro, para que seja possível manter-se firme em momentos de pressão. Quem nunca “teve um branco”, afinal, e todas aquelas coisas que estavam na ponta da língua parecem ter esvaecido? Em um cenário corporativo e competitivo, porém, um simples “branco”, perdoável em muitos contextos, pode ser a diferença para que o negócio seja ou não fechado. Ao contrário do que alguns pensam, inteligência emocional não é somente sobre gerenciar as próprias emoções. É, também, sobre compreender e melhor lidar com as emoções daqueles com quem se lida, das pessoas à sua volta. Ela o torna capaz de aliar os dois “hemisférios” da mente humana: a intuição, o próprio “emocional”, ao lado racional, à “inteligência”.  E pode ser especialmente delimitadora no contexto corporativo… Inteligência emocional em negociação B2C versus B2B As particularidades de uma negociação B2B tornam a inteligência emocional, que nunca deixa de importar, ainda mais relevante.  Em um cenário B2C, quando se lida diretamente com o cliente final, na maioria das vezes encontramos uma persona já disposta, mesmo que parcialmente, a adquirir determinado produto ou serviço. Ninguém entra em uma loja para “dar uma olhadinha”, por exemplo, se já não existe um mínimo interesse prévio pelos itens ali ofertados. Além disso, o cliente final normalmente não contará com competências técnicas e discursivas de negociação, o que o torna mais fácil de ser convencido.  No mundo corporativo, por outro lado, há muito mais em jogo: os contratos que se buscam frequentemente têm tempo determinado e valoração muito mais significativa — seja a literal, no montante que aquilo representará para o caixa da empresa, ou pelo que a parceria em si configura para a corporação.  Nesse cenário, não se encontram pessoas despreparadas. Mesmo que o negócio interesse a ambas as partes, o “lado de lá” evidentemente buscará o que é melhor para si — e nem sempre será o que é melhor para a sua empresa, ainda que seja interessante, ainda assim. Daí a importância da inteligência emocional para encontrar um meio termo vantajoso para ambas as partes.  Os pilares da inteligência emocional Cinco pilares podem ser trabalhados para melhor aplicar a inteligência emocional em suas negociações. Eles foram definidos pelo psicólogo e jornalista científico Daniel Goleman, autor do livro “Inteligência Emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente”, grande referência no tema. São eles: Autopercepção e heteropercepção Em seu livro-referência, Goleman fala também sobre autopercepção e heteropercepção. Esses conceitos dizem respeito, respectivamente, ao que você percebe e compreende sobre si mesmo e o mundo ao seu redor, e às maneiras como outras pessoas percebem esses mesmos elementos.  É claro, essas percepções nem sempre serão as mesmas. Na verdade, frequentemente serão distintas. Logo, suas escolhas e ações, ainda que pareçam corretas e assertivas para você, não necessariamente o serão para outras pessoas. Por isso, mais uma vez, a importância de buscar uma compreensão do todo, das percepções alheias. Tal compreensão estenderá seu autoconhecimento ao te mostrar, também, a maneira como você é percebido. Irá ajudá-lo a evoluir, cada vez mais, sua maneira de se comunicar. Proporcionará maior previsibilidade em uma série de situações, especialmente no que se refere a antecipar possíveis riscos e traçar planos de ação para os mesmos. Em outras palavras, você desenvolverá sua capacidade de adaptabilidade e estará apto a gerir conflitos — e ao estar melhor preparado, você certamente estará, também, mais confiante em sua negociação. — Gostou deste artigo? Leia também: