Tão importantes quanto às competências técnicas, em uma negociação, são as competências comportamentais. Especialmente em um cenário B2B, a inteligência emocional é fundamental para que saibam identificar e aproveitar gatilhos emocionais. Além, é claro, para que seja possível manter-se firme em momentos de pressão.
Quem nunca “teve um branco”, afinal, e todas aquelas coisas que estavam na ponta da língua parecem ter esvaecido? Em um cenário corporativo e competitivo, porém, um simples “branco”, perdoável em muitos contextos, pode ser a diferença para que o negócio seja ou não fechado.
Ao contrário do que alguns pensam, inteligência emocional não é somente sobre gerenciar as próprias emoções. É, também, sobre compreender e melhor lidar com as emoções daqueles com quem se lida, das pessoas à sua volta. Ela o torna capaz de aliar os dois “hemisférios” da mente humana: a intuição, o próprio “emocional”, ao lado racional, à “inteligência”.
E pode ser especialmente delimitadora no contexto corporativo…
Inteligência emocional em negociação B2C versus B2B
As particularidades de uma negociação B2B tornam a inteligência emocional, que nunca deixa de importar, ainda mais relevante.
Em um cenário B2C, quando se lida diretamente com o cliente final, na maioria das vezes encontramos uma persona já disposta, mesmo que parcialmente, a adquirir determinado produto ou serviço. Ninguém entra em uma loja para “dar uma olhadinha”, por exemplo, se já não existe um mínimo interesse prévio pelos itens ali ofertados. Além disso, o cliente final normalmente não contará com competências técnicas e discursivas de negociação, o que o torna mais fácil de ser convencido.
No mundo corporativo, por outro lado, há muito mais em jogo: os contratos que se buscam frequentemente têm tempo determinado e valoração muito mais significativa — seja a literal, no montante que aquilo representará para o caixa da empresa, ou pelo que a parceria em si configura para a corporação.
Nesse cenário, não se encontram pessoas despreparadas. Mesmo que o negócio interesse a ambas as partes, o “lado de lá” evidentemente buscará o que é melhor para si — e nem sempre será o que é melhor para a sua empresa, ainda que seja interessante, ainda assim. Daí a importância da inteligência emocional para encontrar um meio termo vantajoso para ambas as partes.
Os pilares da inteligência emocional
Cinco pilares podem ser trabalhados para melhor aplicar a inteligência emocional em suas negociações. Eles foram definidos pelo psicólogo e jornalista científico Daniel Goleman, autor do livro “Inteligência Emocional: a teoria revolucionária que redefine o que é ser inteligente”, grande referência no tema.
São eles:
- autoconsciência – conheça suas próprias emoções: na maioria das vezes, suas emoções têm origens mais profundas, frequentemente relacionadas a outros sentimentos e à sua bagagem de vida. Tentar racionalizá-las no momento em que acontecem, no sentido de analisar e entender sua origem, o guiará ao autoconhecimento;
- autorregulação – controle suas emoções: com um maior entendimento sobre suas emoções, controlá-las torna-se muito mais fácil, viabilizando decisões mais assertivas;
- automotivação – saiba como trabalhar e retrabalhar suas emoções: ter claros seus objetivos o ajudará a identificar padrões de comportamento que precisam ser repensados, retrabalhados ou abandonados. Nenhuma mudança emocional é impossível e não faltam profissionais especializados para ajudá-lo, caso necessário (psicólogos, psicoterapeutas etc);
- empatia – exercite-a: como já comentamos, inteligência emocional é, também, sobre saber lidar com as emoções daqueles à sua volta. Logo, conseguir se colocar no lugar do outro é fundamental;
- habilidades sociais – relacione-se: por fim, e obviamente, as relações interpessoais, especialmente em um contexto de negociação, são inevitáveis. Vivemos em uma sociedade, logo, “o outro” sempre será um fator de peso. Com empatia, conhecimento sobre si mesmo e autocontrole, relacionar-se torna-se muito mais fácil.
Autopercepção e heteropercepção
Em seu livro-referência, Goleman fala também sobre autopercepção e heteropercepção. Esses conceitos dizem respeito, respectivamente, ao que você percebe e compreende sobre si mesmo e o mundo ao seu redor, e às maneiras como outras pessoas percebem esses mesmos elementos.
É claro, essas percepções nem sempre serão as mesmas. Na verdade, frequentemente serão distintas. Logo, suas escolhas e ações, ainda que pareçam corretas e assertivas para você, não necessariamente o serão para outras pessoas. Por isso, mais uma vez, a importância de buscar uma compreensão do todo, das percepções alheias.
Tal compreensão estenderá seu autoconhecimento ao te mostrar, também, a maneira como você é percebido. Irá ajudá-lo a evoluir, cada vez mais, sua maneira de se comunicar. Proporcionará maior previsibilidade em uma série de situações, especialmente no que se refere a antecipar possíveis riscos e traçar planos de ação para os mesmos.
Em outras palavras, você desenvolverá sua capacidade de adaptabilidade e estará apto a gerir conflitos — e ao estar melhor preparado, você certamente estará, também, mais confiante em sua negociação.
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