Nesta era de digitalização, Inteligência Artificial e tecnologias, há algo que sempre permanecerá humano: o consumidor. E para conquistá-lo e fidelizá-lo é necessário entender como o cérebro humano funciona. Daí o conceito de Neurovendas, que se utiliza da neurociência para potencializar as vendas.
Para entender esse conceito, porém, é preciso compreender primeiro o que é a neurociência. Simplificadamente, ela trata do estudo do sistema nervoso e da análise do comportamento e ações humanas.
E sim, a neurociência tem tudo a ver com vendas. Seja no processo de persuasão tão necessário a um bom vendedor, seja na definição estratégica de estímulos que influenciarão a decisão de compra, ou mesmo no fator emocional muitas vezes envolvido nesse processo decisório.
Os benefícios são diversos:
- decisões mais assertivas;
- desenvolvimento de produtos personalizados;
- maior efetividade em campanhas de divulgação e promoção;
- melhor experiência para o consumidor;
- resultados potencializados.
As técnicas de Neurovendas
Os estudos da área são complexos. Para se ter uma ideia, equipamentos de ressonância magnética já foram utilizados para medição da resposta cerebral aos estímulos de consumo.
Mas você não precisa, evidentemente, ser um médico licenciado para aplicar algumas técnicas já comprovadamente eficazes em Neurovendas. Abaixo, listamos e explicamos brevemente essas técnicas, que certamente lhe trarão insights valiosos. Confira:
Gatilhos mentais
São estímulos que despertam uma necessidade de consumo. Podem ser simbólicos, visuais, textuais, diretos ou subliminares.
Entre os mais comuns estão a escassez e a urgência. “Últimas unidades”, “por tempo limitado”, “só até às 23h59”… Quem nunca comprou por medo de perder a oportunidade?
Antecipação e novidade funcionam de modo semelhante. Pré-vendas com descontos adicionais, por exemplo, aliadas à mensagem de exclusividade ao se ter acesso a determinado produto antes do público geral.
Também as provas sociais e a construção de autoridade funcionam como gatilhos mentais, ao atuar na confiabilidade do consumidor na sua marca ou produto.
Storytelling
Aliado aos gatilhos mentais está o storytelling, que frequentemente construirá a narrativa para que um determinado gatilho tenha efeito prático.
Boas histórias despertam o lado emocional das pessoas, criam identificação e engajamento. Você tem um bom roteirista?
Recursos imagéticos
Fotos, vídeos, gráficos. Quando associados a uma boa narrativa, são especialmente potentes.
Isso acontece pela conexão entre o nervo ótico e o cérebro, comprovadamente e consideravelmente mais rápido na recepção de informações que os nervos auditivos.
Inteligência Emocional
Essa é uma das soft skills mais fundamentais no processo de Vendas, nos dias de hoje.
Além de necessária ao controle das próprias emoções, vendedores emocionalmente inteligentes são mais empáticos e, ao mesmo tempo, mais persuasivos. Eles compreendem melhor as necessidades de seus clientes e alcançam maior sucesso na personalização da experiência de compra.
Psicologia das Cores também aplica-se às Neurovendas
É cientificamente comprovado que as cores afetam nossos sentidos e emoções de diferentes formas.
Isso é reforçado pelas construções sociais, que incutem no consumidor a associação de uma determinada cor a certo sentido. O vermelho é um bom exemplo, frequentemente associado à urgência, muito utilizado em ofertas chamativas e “por tempo limitado”.
Parece mero detalhe, mas é importante escolher bem quais cores serão utilizadas em seus materiais promocionais, a partir do objetivo que se deseja alcançar.
—
Gostou deste conteúdo? Leia também:
