Vender e negociar não são a mesma coisa e, de tal modo, exigem skills e técnicas diferentes, embora comumente direcionadas ao mesmo objetivo: fechar um negócio.

E dizemos “comumente” porque nem toda venda é negociada, assim como nem toda negociação resulta necessariamente em uma venda. Não necessariamente, inclusive, ela resulta em um ganho financeiro direto.

Enquanto a venda é o processo de transferência da propriedade de um bem por um determinado valor, a negociação nada mais é que a habilidade de se fazer acordos. E esta pode ter diferentes objetivos, como uma parceria ou contratação, por exemplo.

É claro, ambas têm seu próprio processo, e é sobre isso que falaremos neste artigo.

Vender e negociar – diferenças fundamentais

Os processos de uma venda e de uma negociação, embora distintos, começam de modo semelhante: a prospecção, feita de diferentes formas — em eventos, por meio de contatos, o famoso networking, digitalmente, através de estratégias de captação que se valem de ferramentas como as redes sociais, e-mail marketing ou técnicas de remarketing, entre outros.

Frequentemente, porém, a prospecção que visa à venda tem como objeto de estudo um grupo maior de pessoas, um público-alvo analisado em suas características, preferências e hábitos de consumo. 

A negociação, por sua vez, é um processo mais direto e pessoal, de “um para um”, ou entre um seleto grupo de pessoas. Desse modo, o que se pode estudar previamente são targets específicos, sobre os quais pode ser mais ou menos difícil obter informações, a depender do seu acesso à pessoa em questão, suas relações em comum e o momento em que a negociação se devolve. 

É claro, uma negociação pode se desenrolar abruptamente, durante o próprio processo de venda. E pode, inclusive, partir do próprio cliente. O mais comum, o pedido de desconto. 

Cabe ao vendedor, que nesse momento automaticamente se torna um negociador (seja bom ou ruim, mas ainda assim um negociador), agir rapidamente e estrategicamente no melhor interesse de seu negócio e também de seu cliente, concluindo-se a venda. 

Habilidades necessárias

Um bom negociador necessariamente conta com habilidades técnicas e interpessoais. 

Tais técnicas podem envolver a aplicação de metodologias específicas para argumentação e convencimento, além, evidentemente, do conhecimento do negócio, produto ou serviço sobre o qual se negocia.

Já as habilidades interpessoais, é claro, são fundamentais porque lida-se com pessoas, e é nesse momento que algumas técnicas psicológicas podem ser muito úteis. 

Desse modo, é seguro afirmar que a negociação demanda skills mais profundas e complexas se comparada à venda. Afinal, grande parte de uma venda bem sucedida exige um conhecimento aprofundado sobre o produto ou serviço que se pretende vender, mais do que sobre o cliente.

A negociação, por outro lado, é um jogo de interesses, o qual envolve adaptar-se às diferentes variáveis que podem surgir no processo, a depender de com quem se negocia. 

As características do bom negociador

Bons negociadores sabem ouvir e entendem o momento certo de falar, e sobre o que falar em cada momento. Eles sabem indagar, o que perguntar para provocar seu interlocutor da forma correta.

Bons negociadores não sabem tudo, nem assumem que sabem. Pelo contrário, eles ainda estão aprendendo enquanto a negociação se dá. São observadores, analíticos e de muito senso crítico.

Bons negociadores entendem que há informações que não serão entregues “de bandeja”, mas que há outras formas, mais sutis e estratégicas, de consegui-las. 

Bons negociadores frequentemente são vendedores excepcionais. Eles têm maiores chances de conseguir não apenas vender aquele produto, mas, o que é ainda mais importante, de criar um relacionamento com seu cliente e fidelizá-lo.

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